在半导体行业的挑战与变革中，瑞萨电子作为一家领先的半导体解决方案提供商，凭借独特的商业模式及创新产品，在前两年的“缺芯潮”中，成功帮助客户度过了低谷阶段。近日，我们有幸与瑞萨电子全球销售及市场本部 副总裁 兼瑞萨电子中国总裁赖长青先生和瑞萨电子全球销售及市场本部汽车电子战略销售中心副总裁赵明宇先生展开对话，他们分享了公司应对行业挑战、助力客户创新的策略及成功经验。

图瑞萨电子全球销售及市场本部 副总裁 兼瑞萨电子中国总裁赖长青先生

◎半导体行业的周期变化与特殊挑战

(相关资料图)

在深入了解瑞萨电子的应对策略之前，我们首先审视半导体行业的周期性变化及其所面临的特殊挑战。过去20年，半导体行业一般经历4-5年的一个发展周期，然而，此次周期的特殊性更为显著。疫情、供应链不确定性、地缘政治紧张局势以及能源危机等因素对行业构成了压力。尽管面临种种挑战，半导体行业依然在持续发展，并预期未来几年市场规模将进一步扩大。

◎ 瑞萨电子的客户赋能策略

在此波动的行业环境中，瑞萨电子通过优化供应链、提升客户价值与用户体验，以及帮助客户开发创新产品，扮演了领航者的角色。赵明宇先生在访谈中强调，瑞萨电子致力于方案设计，从参考设计到最终产品的思路设计，以帮助客户节省开发资源。此外，瑞萨电子与客户紧密协作，共同在核心领域实现定义，如电机控制逻辑等，以确保客户对核心技术的掌握。瑞萨电子还提供了完备的工具链，减少客户对第三方工具的依赖，以缩短开发周期，节省资源投入。瑞萨电子已构建一个强大的生态系统，与第三方合作伙伴共同协作，提供经验及支持，提升客户的开发效率，降低风险。

◎创新是瑞萨电子的核心驱动力

赖长青先生在采访中分享了瑞萨电子的创新策略。他强调创新是瑞萨电子的核心驱动力，并解释了瑞萨电子在产品创新方面的努力。他提到，瑞萨电子不仅仅关注硬件产品的创新，还注重软件和解决方案的创新。他们积极应用人工智能、物联网和云计算等新兴技术，推出具有差异化和竞争优势的解决方案。赖长青先生还分享了瑞萨电子在可持续发展方面的努力，包括研发低功耗和高性能的产品，以及推动环保和社会责任。

◎瞩目未来的机遇与挑战

在谈到瑞萨电子的未来展望时，赵明宇先生表示，瑞萨电子将继续专注满足客户需求，并积极应对行业的挑战。他们将继续加强研发投入，推出具有市场竞争力的创新产品。同时，赖长青先生也表示，瑞萨电子将进一步加强与合作伙伴的联动，拓展业务领域，寻找新的增长机会。他们还将加强人才培养和团队建设，以保持组织的敏捷性和创新能力。

瑞萨电子全球销售及市场本部汽车电子战略销售中心副总裁赵明宇先生

结论

作为半导体行业的领军企业，瑞萨电子凭借其独特的客户支持策略和创新产品，成功应对了行业挑战，并取得了持续增长。展望未来，随着半导体行业的快速发展和技术革新，瑞萨电子将继续秉持创新精神，推动行业进步，为客户提供更优质的解决方案，致力于社会的可持续发展，以实现更广泛的社会价值。

核心观点摘录

上一轮半导体周期变化以及瑞萨电子的应对

◎过去20年半导体行业周期基本上是4-5年或者3-5年一个周期，但这次可能有很多特殊性。

◎特殊因素包括疫情、对半导体供应的不确定性、俄乌战争和能源危机等。

◎这些因素对半导体行业造成了冲击，但整体发展趋势仍是向前发展。

◎未来几年半导体市场预计会比今年更大，半导体技术和市场的发展仍将持续。

赖长青表示，中国市场具有几个特点：首先，中国市场庞大，对于半导体行业的所有参与者来说，包括瑞萨电子在内，都取得了良好的业绩。其次，中国市场发展迅速，技术要求高，客户需求激进，对供应商的要求也很高。中国市场的技术演进和市场开拓都表现出特别快的速度。另外，中国市场的多样性也很显著，几乎包括全球所有可能的应用领域。

赖长青认为，正是由于这些特点，中国市场是一个最有意思的市场之一。与10年前相比，中国客户已经从跟随者转变为领先者，特别是在电动车应用领域。他提到中国客户在通信行业等领域也从跟随者变成了引领者，这是中国市场的特点之一。因此，瑞萨电子一直重视中国市场，在研发、生产和销售等方面投入了大量资源，以满足中国客户的需求。

在疫情结束后，赖长青承认疫情对瑞萨电子也带来了挑战，疫情导致市场发展不规律，需要适应和应对这种不规律的变化。此外，地缘政治也对中国市场构成了挑战。然而，他也看到了机会。在这个严峻的环境中，取决于谁能更好地展现长期竞争力，瑞萨电子等主要参与者有机会在市场中取得成功。赖长青强调瑞萨电子能够从战略上做出调整，加强竞争力，并相信只要在市场上表现出色，他们将在中国市场继续取得良好的发展。

瑞萨如何帮助客户共同度过低谷阶段并降低研发成本

在与客户共同度过低谷阶段，瑞萨的做法是：

◎在供应链方面优化供应保证，确保供货稳定。

◎强调给客户带来价值和用户体验。◎帮助客户拓展市场需求，开发下一代竞争力更强的产品。◎提供技术方案和研发优化，节省开发时间和成本。

总体观点：半导体行业面临特殊因素的冲击，但未来仍将持续发展，市场规模有望增大。在这个阶段，重要的是优化供应链，提供客户价值和用户体验，并帮助客户开发创新产品。

赵明宇提到了瑞萨电子如何帮助客户降低研发成本的商业逻辑。他提到了以下几个方面：

◎提供方案设计：根据客户的需求，瑞萨电子可以提供从参考设计到最终产品的思路设计，帮助客户节省开发资源的投入。客户可以在瑞萨提供的平台上进行二次开发，而不需要从零开始。

◎核心技术由客户掌握：对于汽车行业的主机厂而言，他们希望能够掌握真正的核心技术。瑞萨电子会与客户紧密合作，在客户的核心定义领域进行实现，如电机控制逻辑等。瑞萨电子不会介入客户核心定义的部分，而是专注于提供整体的架构和平台支持。

◎提供完善的工具链：瑞萨电子致力于提供完善的工具链，减少客户在开发过程中对第三方工具的依赖。这有助于缩短开发周期，节省资金和人力资源的投入。

◎生态系统支持：瑞萨电子建立了一个生态系统，通过与第三方合作伙伴合作，为客户提供经验和支持。客户在开发过程中可能遇到各种问题，生态系统中的合作伙伴可以提供相关领域的经验，帮助客户提升开发效率，从而降低开发成本。

赵明宇还提到中国汽车行业的迭代速度较快，尤其是座舱方面的迭代。他解释说，虽然硬件的迭代速度并不像想象中那么快，但中国市场在软件方面进行大量的迭代和集成，以提升用户体验。他强调瑞萨电子在座舱领域的产品线（如R-Car）在国内市场占有率很高，并与国内主机厂有着深入的合作，可以更好地了解客户需求，定义下一代产品。

关于竞争对手方面，赵明宇表示作为后来者，瑞萨电子可以更好地了解客户整体系统的需求，通过提前规划基础设施和与客户的沟通，为产品推向市场做好准备。

瑞萨电子的并购计划和团队发展计划等

记者询问了瑞萨电子在并购方面的计划，特别是在智能化领域的并购。赖长青回应称，多元化是一条长远的道路，他们将继续在多元化方面做出更完善的布局。瑞萨电子已经收购了一家人工智能软件公司，以弥补解决方案提供方面的不足，并进一步加强自身能力。除了核心的数字芯片外，瑞萨电子还将在周边领域如模拟、电源、无线连接和传感器方面加强布局。

记者还问及瑞萨电子团队的发展情况，特别是在系统级设计人才方面是否有明显提升，并询问合作伙伴数量是否会有明显增加。赖长青回应称，瑞萨电子在全球设立了一个庞大的团队，专门负责方案的开发和提供。他提到瑞萨电子已经推出了430多个参考设计方案，通过方案帮助客户迅速上手，并提供良好的用户体验。瑞萨电子认为方案是连接芯片公司和客户产品的重要桥梁，通过软件和系统方案为客户提供附加值，使客户能够专注于创新。

瑞萨与合作伙伴共同合作会尽量提供一些平台化的方案并，包括专用协议和安全合作，以建立一个大的生态系统来赢得市场。瑞萨公司也在基础设施领域进行了多元化发展，通过并购等方式扩大了在数字化基础设施领域的产品线。

在云端和服务器领域，瑞萨公司通过并购，并结合他们自己的核心产品（如多项电源、数字电源、时钟等）在基础设施中发挥核心作用。他们致力于提供高效能、高集成度的产品和解决方案，以满足市场需求和节能减排的要求。

在大模型和人工智能方面，瑞萨公司主要关注边缘侧的嵌入式人工智能应用。他们希望通过利用现有的算力和嵌入式设备，提供辅助性的人工智能功能，如风险预测、设备预维护和生产优化。他们强调术业有专攻的理念，通过提供便利条件和高效能的解决方案，延伸其产品线，而不是追求生成性的人工智能。

总体而言，瑞萨公司在与合作伙伴的合作中提供平台化的方案，通过多元化发展和并购扩大在模拟及电源领域的产品线，并专注于边缘侧的嵌入式人工智能应用。

赵明宇表示，在将一些IP（知识产权）从消费类和工业类产品融合到汽车产品中时，关键是提升产品的品质。因为消费类和工业类产品对品质的要求与汽车应用有很大的差异。汽车是快速移动的物体，面临着恶劣的温度和环境条件，而不像家庭环境可以维持相对稳定的温度和工作环境。因此，进入汽车应用的基本要求是确保产品的品质管理达到最基本的底线标准，如特定的要求。

他还指出，具体的调整和难点可能取决于应用领域。如果是应用于车厢内部，品质控制的要求会与应用于底盘或动力系统的要求不同。因此，对于跨领域应用来说，品质迁移和相关认证体系非常重要。

赖长青提到，瑞萨是一个日本公司，但不是典型的日本公司。他解释了瑞萨进行大规模并购的战略变化，目的完善专注领域解决方案所需的产品线，并将不同国家与公司的先进理念融合。瑞萨在文化建设方面投入了很大努力，注重透明的沟通、敏捷，创新，全球化以及企业家精神等方面。瑞萨保留了传统优秀的日本企业文化，如严谨、质量注重、诚信和守信等，同时结合了全球化公司的优势。他认为这是瑞萨希望不断发展的方向。

赖长青还提到，无论怎样变化，中国都是一个最大的市场。中国市场引领许多行业应用的变化，并具有丰富的多样性。瑞萨在中国市场的投入将带来许多好处，从中学到很多东西，并希望做出贡献。

瑞萨电子在中国的本土话语权

记者问到瑞萨在中国的本土化话语权有多大时，瑞萨电子工业自动化事业部 高级总监徐征从产品的角度回答了这个问题。徐征认为中国是全球最有活力的市场之一，中国过去几十年一直引领着应用的发展，包括家电、智能家居、手机应用和物联网等领域。在工业领域也是如此，中国领先的国内资本工控行业需要硬件平台和芯片作为底层支持，以拓展业务。由于一些专用芯片被限制，通用芯片如MCU和MPU成为这些客户的选择。徐征介绍了瑞萨为这些客户提供定制化和半定制化产品的能力，以满足他们的需求，并且能够以较低的成本提供稳定的性能。在全球业务中，特别是工控类芯片，中国市场是最好的销售市场之一。这是因为这些产品符合中国工业4.0和工业互联网的需求，为底层支持提供了半导体供应商的支持。

徐征还提到，在过去三到五年的规划中，瑞萨中国团队对客户需求进行了梳理，并将其反映到产品规格中。他介绍了瑞萨在中国市场开发的一系列产品以满足中国市场的需求。他强调了中国团队在销售和客户支持方面的作用，他们倾听客户需求、梳理问题、提供可靠支持。

徐征还提到，现在参加会议的团队成员基本上都是中国人，这也是一个变化的体现，加强了团队的本土化。

总的来说，瑞萨在中国市场的发展和本土化表现得相当重视，通过吸收不同国家的理念和文化，并结合中国市场的需求，为客户提供适用的产品和支持，以增强在中国市场的话语权。

芯片厂商如何与整车厂直接合作

针对新的趋势和模式，记者提到在传统汽车价值链中，越来越多的车厂倾向于与芯片厂商直接合作，绕过Tier 1供应商，而随着新能源汽车的发展，终端车厂与芯片厂商之间的合作和连接也越来越紧密。瑞萨电子汽车电子战略销售中心 高级经理詹毅表示，在瑞萨电子看来，与主机厂的直接合作已经存在很久，不仅是技术上的合作，还包括提供联合实验室和技术支持服务等。他指出，在芯片开发方面，瑞萨电子与主机厂的开发是同步的，根据主机厂的需求进行定制芯片的设计和开发，以实现更复杂的功能。他提到，现在的芯片性能已经跟上了消费品的工艺和性能水平，因此软件定义汽车在现有硬件平台上是可行的，瑞萨电子也提供相应的方案和平台来支持客户进行软件的开发。

赖长青表示，瑞萨电子将继续拥抱全球化，并在中国市场扎根。他提到瑞萨电子在中国市场有着悠久的历史，例如早期与首钢NEC和华虹NEC的合作。在当前复杂的环境下，瑞萨电子仍在不断增长、研发和生产，并加快中国战略的调整和落地。他们正在加大在中国的投入，加强与中国合作伙伴的合作，并积极布局碳化硅等领域。

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